Mate信号公开渠道与电商在华为终端中的份量正在提升

无论是年初在CES、MWC大会上表现不俗，还是3月26日通过天猫、华为商城国内首发日销量突破亿元人民币（但华为方面拒绝透露更全面与整体的数据），目测华为Mate这款手机貌似火了。华为给Mate套了一个概念：首部C2B手机，关键词：消费者高度定制化。据称，自2012年11月起，天猫与华为展开了一场日点击量超过24万次的用户调研，天猫开放海量消费者行为数据，华为则通过分析数据收集手机用户偏好，用于产品优化和改进，此外还有在地铁上、微博上的多轮市场调研，涉及CPU、核数、内存，屏幕、材质种种，包括最终的定价：2688元，一个传统高端手机的“死亡区”价位。

价格由消费者说了算。华为终端电商部负责人徐昕泉说，“这是一个在互联网聚众效应产生的价格，亦是华为一次史无前例的商业模式的创新。”

华为手机在定价上是有教训的。去年的Ascend P1就是一个例子。P1肩负着引领华为跻身一线终端厂商的目标，最终却由于定价过高，外加供应链问题错过了最佳上市时间而收效甚微。在Mate身上，华为转变了思维方式。“讲精品战略并不是说定价高就叫做精品，定价低就不是精品。”徐昕泉说。

这个转变对华为而言并不容易。华为过去在手机上异军突起，但走的还是运营商渠道，截至2012年底运营商订制依旧占据整个出货量的80%。在过去一年中，华为一直强调在运营商渠道和公开渠道间控制一个相对平衡的比例，但当直面消费者的时候，却因常年缺失的个人消费者基因，而在产品设计上软肋尽显，在追求用户体验和差异化的过程中，很容易“看走了眼”。

C2B是华为“从运营商定制市场到公开市场”多渠道转型中的一个尝试。Mate的C2B的首战告捷，预示着电商渠道会逐渐成为华为重要的渠道选择之一，无论是获取数据，还是贩卖手机。徐昕泉表示，“电商对华为的意义不仅仅是渠道，实际上，我们把电商认为是承担整个企业互联网化的基础设施和基础能力。”他称，在未来几年内，电商渠道会逐步占据华为终端出货量的20%，甚至更高。

此前，虎嗅的文章中已提到，“按照2013年的规划，运营商渠道和公开渠道将努力做到各占（终端销售）一半，其中，重点、高端产品将全部由电商平台来操盘。”

徐昕泉举Mate的例子说明华为希望高端手机在几个渠道间实现这样的路线：

运营商我们暂时把它叫做陆军，如果是传统线下公开渠道是海军，电商是空军，从三个军种的比例来分，在Mate这个产品上空军比例适当高一些，因为它首先在线上发售，创造了超高的人气，然后从空军走向了地面，包括海军和陆军——也就是说运营商转售，包括合约机、运营商裸机，以及不同的版本，包括中国联通制式、中国移动制式的，都会在线下出现。

作为消费者业务群的CEO，华为终端负责人余承东由于没有完成任务，去年在华为拿到的业绩奖金是零。2013年是他必须“雪耻”的关键一年，否则极有可能位子不保。Mate一役，给华为终端的2013开了一个好头。祝余承东继续好运。

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